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6 técnicas de negociação para utilizar no momento da venda do imóvel

19/06/2019
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Se você atua no mercado de imóveis e quer melhorar os resultados que vem alcançando, é essencial que se cerque de certas técnicas de negociação para serem utilizadas no momento da venda. É por meio delas que você pode convencer o possível comprador e fechar a interação com sucesso.

Por isso, neste post, vamos apresentar seis técnicas que podem fazer toda a diferença quando você estiver com o cliente. Prossiga com a leitura para entender melhor e compreender como pode melhorar a sua abordagem!

1. Entender as necessidades do comprador

Vender imóveis não tem sido uma tarefa fácil, concorda? As constantes oscilações no mercado e na economia somadas à insegurança que isso gera nos compradores têm dificultado o trabalho mesmo para aqueles que possuem bons imóveis para venda. 

Se esse é o seu caso e quer melhorar sua abordagem ao cliente a fim de obter êxito em sua estratégia, procure primeiramente entender as necessidades do comprador. Afinal, você está interessado em vender, e ele em comprar — ainda que isso não signifique que ele necessariamente fechará negócio.

Por isso, dialogue com o comprador de forma empática, tente colocar-se no lugar do outro e enxergar por que o que você oferece pode atender ao que ele precisa. Fazendo isso, você começa a negociar com o pé direito, quebrando possíveis resistências por parte do cliente.

2. Conhecer em detalhes os imóveis colocados à venda

Você conhece bem o que vende? Sabe descrever os seus imóveis e custos envolvidos com taxas, impostos e demais encargos que podem fazer parte da venda? Caso não tenha toda essa clareza, é bom começar a ter porque, hoje, o cliente quer saber de tudo e está muito mais bem-informado que em outros tempos. Isso por conta do fácil acesso à informação via internet.

Mesmo que ele esteja interessado no que você oferta, se, na hora de responder perguntas, você titubear, ele não sentirá firmeza na negociação. Essa insegurança poderá ser um sinal de alerta para que ele desista. Em vez disso, demonstre segurança ao falar do que realmente sabe e, assim, conquiste a confiança daquele cliente. Se você não estiver seguro, tampouco ele estará. Pense nisso!

3. Embasar os argumentos com dados

Sobre estar seguro, é fundamental que você baseie seus argumentos em dados. Não adianta simplesmente falar: “ah, a fundação dessa casa é muito boa… nunca aconteceu nada diante de chuvas e tempo forte!”. Procure ser mais específico, explicando o material que foi utilizado na construção da casa, como foi a sua fundação e demais detalhes que realmente consigam convencer o cliente.

Se perguntarem sobre valores na região que você está vendendo, e você tentar omitir algo ou demonstrar desinformação sobre o assunto, também não é nada bom. Conforme adiantamos no tópico anterior, o cliente quer saber de tudo e conferirá isso seja pela internet ou pessoalmente. Esteja a um passo à frente dele, deixe claro que você tem dados a apresentar e está acompanhando o mercado de imóveis de forma prática e eficiente.

Atualmente, na compra e venda de imóveis, não existe mais espaço para “achismo”. Evite cair nesse comodismo e faça a diferença realmente, não só sobre os seus imóveis, mas o contexto envolvido neles. Isso trará muito mais segurança ao comprador e será mais fácil convencê-lo da compra.

4. Criar um senso de urgência

Essa é uma técnica geral do ramo de vendas. Criar um senso de urgência faz com que a pessoa valorize a oportunidade de comprar determinado produto. No seu caso, o seu produto são os imóveis que vende. Por isso, dialogue com naturalidade, mencionando sobre as outras pessoas que foram ver a propriedade e também sobre preço que momentaneamente pode estar mais baixo, tornando o imóvel propício para a compra.

Se o comprador não sentir que aquela é a oportunidade, será vista como uma chance qualquer que, se passar, não terá nada demais para ele. Sendo assim, pense em formas de deixar nítidos os diferenciais que o seu imóvel traz para aquele cliente.

5. Gerar valor para o imóvel ao apresentar o preço

Você já parou para pensar que é criando valor que se acresce o preço? Se ficou confuso, explicaremos para você: é justamente aquele item a mais, aquilo que o seu imóvel tem de único que pode torná-lo mais valioso no mercado. Por isso, procure identificar quais são os pontos do que você oferece e que podem fisgar a mente e o coração do comprador no momento da venda do imóvel.

Para ficar ainda mais claro, vamos elencar alguns aspectos a seguir, que servirão de reflexão para você.

  • Qual é a localização do seu imóvel? É próxima ao centro ou de algum lugar que seja atrativo, como parque, praça, clube, universidade, etc.?
  • Quais são os itens diferenciais existentes no imóvel? Piscina, sauna, quintal, varanda, suíte… enfim, são várias as possibilidades.
  • Talvez o imóvel que você esteja vendendo não seja de luxo, mas ofereça vantagens importantes, como custo-benefício. Já pensou em explorar esse fato no momento da venda?

Não é uma questão de ter a propriedade mais suntuosa a oferecer, mas, sim, de saber enxergar valor no que você oferece e saber transmitir isso ao comprador.  

6. Evitar ser muito insistente 

Não seja ansioso com a venda, pois isso atrapalha. Evite ser muito insistente porque, mesmo sabendo que tem algo de qualidade em mãos para vender, você pode espantar a clientela. 

Em vez disso, lembre-se do que falávamos sobre passar segurança e confiança ao comprador. Essa é a única forma de conduzir uma negociação de forma tranquila e exitosa. Sem isso, o cliente pode perceber que você está afoito e sentir que há algo errado ali por conta da sua aflição aparente em vender aquele imóvel.

Como pode ver, é completamente possível agir com sucesso na hora que estiver com as pessoas interessadas em suas propriedades. Adotar um “script” dos pontos a serem abordados pode ser uma ótima pedida para te trazer maior tranquilidade. Agora que tem as informações certas, mude a sua abordagem e procure melhorar os pontos que ainda podem ser aprimorados. Você verá como é possível atingir resultados melhores.

Se gostou de conhecer essas 6 técnicas de negociação, aproveite também para aprender como vender apartamento de alto padrão.

 

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